Umfassende After Sales Services bilden heute einen bedeutenden Teil der Wertschöpfungskette und gelten als einer der wichtigsten Wettbewerbsvorteile für Maschinenhersteller und -händler. In Deutschland ist der Anteil der Dienstleistungen am Bruttoinlandsprodukt bereits auf 70 Prozent gestiegen. Im internationalen Vergleich liegt Deutschland damit jedoch nur im Mittelfeld. Länder wie die USA, Großbritannien oder Schweden haben einen deutlich höheren Anteil an Dienstleistungen am BIP. In Zukunft werden sich die Wettbewerbsbedingungen für Maschinenbauer weiter verschärfen. After-Sales-Services im Maschinenbau auszubauen, kann Ihnen dabei helfen, darauf zu reagieren. Das sind die drei Hauptgründe dafür – und die passenden Lösungen.
Wer bei After-Sales Services nur an Reparaturen denkt, denkt nicht weit genug. Gerade im Maschinenbau sind die Möglichkeiten an Serviceangeboten breit gefächert und gehen von Inspektionen und Wartungen über das Management der Ersatzteile hin zu Schulungen für Kunden und technischen Support – und teilweise noch weit darüber hinaus. Durch die Änderung des Geschäftsmodells weg vom reinen Produkt, hin zum Serviceunternehmen, der sogenannten Servitisation – auch Servitisierung genannt – können Maschinenbauer ihre Umsätze und Gewinne maßgeblich steigern und dabei ihre Wettbewerbsposition deutlich ausbauen.
Was ist Servitisation? Hier erfahren Sie mehr dazu!
Warum ist es sinnvoll für Maschinenbauer, auf Servitisierung zu setzen?
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Wettbewerbsvorteil
Maschinenbauer und OEMs können sich durch einen hohen Servicegrad von ihren Wettbewerbern absetzen und dadurch einen echten Mehrwert bieten. Für viele Abnehmer bietet ein herausragender Service eine klare Kaufentscheidung.
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Steigerung der Kundenbindung
Das führt zu einer stärkeren Bindung zwischen Anbieter und Kunden. Loyalität und Treue sind starke Erfolgsfaktoren in einem Markt, der sich schnell verändert und sich durch einen hohen Wettbewerb auszeichnet
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Gesteigerte Rentabilität
Die Ausweitung des Kundendienstes hat erhebliche wirtschaftliche Auswirkungen. Dies ist insbesondere auf Folgendes zurückzuführen This is due in particular to
Neue, wiederkehrende Einnahmequellen
Durch Serviceverträge mit einer langen Laufzeit sind regelmäßige Einnahmen aus Dienstleistungen wie Wartungen fest vereinbart. Denkbar sind außerdem reine Nutzungsverträge, die alle damit verbundenen Leistungen inkludieren.
· Höhere Umsätze
Dienstleistungen, die zusätzlichen Wert für die Kunden schaffen, schlagen sich auch auf den Gewinn nieder. Mc Kinsey führt in seiner oben genannten Studie Beispiele an, in denen durch gebündelte Angebote und neue Dienstleistungen Umsatzsteigerungen von 20 Prozent erzielt wurden. Hinzu kommt eine Steigerung der langfristigen Verträge um 30 Prozent.
· Kosteneinsparungen
Kunden sind heute so kostenbewusst wie noch nie. Durch Servicepakete erhalten sie neue Einsparpotenziale – zum einen durch standardisierte Lösungen, zum anderen aber auch durch die Verlängerung der Lebenszyklen ihres Maschinenparks. Hinzu kommen die Reduzierung ungeplanter Ausfälle sowie die Entlastung der eigenen Mitarbeiter
„Die durchschnittliche Gewinnspanne vor Zinsen und Steuern (EBIT) für Aftermarket-Services liegt bei 25 Prozent. Beim Verkauf von neuen Maschinen liegt sie lediglich bei 10 Prozent. „
– Source: Industrial aftermarket services: Growing the core
Wie lässt sich der Ausbau der After Sales Services umsetzen?
Die Vorteile eines exzellenten Servicegeschäfts sind also klar. Doch wie können Hersteller ihren Service weiter verbessern? Ein erster Schritt ist die Einführung einer digitalen Service-Plattform. Durch die Nutzung einer digitalen Plattform können Hersteller ihren Kunden einen noch besseren und individuelleren Service bieten.
Solche Plattformen bietet eine einfachere Möglichkeit, den Überblick über die verschiedenen Service-Leistungen zu behalten und sofort auf eventuelle Probleme zu reagieren. Zudem können Kunden sofort sehen, welche Leistungen für sie relevant sind und welche nicht. So können sie ihr Service-Paket individuell zusammenstellen und sich so den perfekten Service für ihre Bedürfnisse sichern.
Das in Berlin ansässige, global operierende Unternehmen Makula hat eine Plattform entwickelt, die Maschinenbauunternehmen und Distributoren all das aus einer Hand ermöglicht. Die Funktionen reichen vom automatisierten Ticketingsystem hin zu einem umfänglichen Machine Resource Management, das den kompletten Lebenszyklus einer Maschine digital abbildet.
Davon profitieren insbesondere OEMs. Ihnen fehlt oftmals die digitale Kompetenz, um solche Plattformen aus eigener Kraft aufzubauen. Makula nimmt ihnen diese Aufgabe ab. Dafür muss noch nicht einmal die gesamte IT umgestellt werden: Makula ist mit mehr als 300 gängigen ERP- und CRM-Lösungen kompatibel, darunter Salesforce, SAP und Hubspot, und kann einfach integriert werden.
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